Qui l’aurait cru? Donald Trump présenté comme le plus mauvais prétendant à la Maison Blanche de l’histoire américaine a remporté de belle manière les présidentielles en battant s’il vous plait la candidate la mieux préparée de toute l’histoire pour être présidente des États Unis.
1ère leçon : L’EFFICACITÉ D’UN PRODUIT NE LUI ASSURE PAS AUTOMATIQUEMENT une victoire sur son concurrent immédiat de même gamme ou de gamme inférieure. Il semblerait que cela implique d’autres paramètres tels que la manière dont le produit est présenté, promu envers les clients potentiels.
Avant d’aller plus loin dans notre analyse, essayons de définir deux notions de manière simple sans entrer dans un débat étymologique. La vente se définit comme une transaction entre deux personnes, la première s’engageant à livrer une chose à une deuxième, ayant pour obligation de la payer. On parle donc de vente lorsqu’un vendeur, personne ayant la propriété d’un bien qu’il souhaite mettre à la vente, cède son bien à un acheteur, l’acquéreur de ce bien, en échange d’une contrepartie, dans la majorité des cas une somme d’argent. Quant au Marketing il peut être défini comme l’ensemble des actions ayant pour objectifs d’étudier et d’influencer les besoins et comportements des consommateurs en vue de leur faire faire une ou plusieurs actions positives envers un produit (achat), envers un concept ou idéologie (adhésion), envers un homme politique (vote).
Il est évident que Mr Trump a analysé les besoins et comportements des consommateurs américains (électeurs) afin de leur proposer un produit (un président) capable de combler ces besoins. Lorsqu’un individu fait face à un besoin, il a tendance à adopter un comportement en vue de satisfaire ce besoin, cet état de manque afin de le faire disparaître pour retrouver un équilibre normal. Monsieur Trump en excellent homme d’affaire a su détecter ces besoins et par-delà des besoins les motivations qui déterminent le comportement d’achat. La motivation est l’élément secret qui pousse un individu ayant un besoin à acheter en d’autre terme le mobile que cherchent les policiers pour élucider un acte criminel.
Les mobiles sont souvent inconscients, un bon vendeur se doit de les faire sortir et de les rappeler le client, Donald Trump a axé sa campagne sur 4 piliers correspondant aux mobiles des consommateurs (électeurs) pour acheter un produit (élire un président) :
l’Économie (création d’emplois en mettant fin à l’exode des entreprises américaines et en renégociant les différents accords),
la Sécurité (mettre fin aux guerres intempestives des États-Unis qui coûtent des milliards au trésor, tuent des citoyens américains : les américains sont fatigués de voir leurs enfants revenir dans des cercueils),
l’Égalité pour tous (il a multiplié les meetings et réunions dans les banlieues pauvres où vit la classe moyenne et a promis de mettre fin à la corruption qui gangrène Washington : il n’a pas hésité à Taxer son adversaire Hillary Clinton de corrompue)
le Patriotisme : son slogan de campagne résume sa pensée (Redonner à l’Amérique sa Grandeur), il a su réveiller la fierté américaine, c’est un secret de polichinelle de dire que l’américain est très fier de lui-même et de son pays et se croit supérieur au reste du monde (un état d’esprit que gagneraient à avoir mes frères africains en passant); à cet effet, il a attaqué de façons virulentes les immigrés sur le sol américain tels que les latinos, les musulmans et autres.
Nous en arrivons à notre 2ème leçon : Pour acheter le consommateur a besoin d’entendre de la bouche du vendeur COMMENT IL COMPTE FAIRE DISPARAITE SON BESOIN avec des solutions tangibles pour régler ses motivations ou mobiles d’achat. Donald Trump a su détecter les besoins ponctuels de l’électorat américain, rappelons en passant que la notion de besoin dépend du lieu et de l’époque : d’une part ce qui était un besoin il y a un an ne l’est pas forcément aujourd’hui et d’autre part ce qui est un besoin en Caroline du Nord ne l’est pas forcément dans le Nevada. Un principe élémentaire du Marketing que Trump a su exploité à la perfection au détriment d’une Hillary avec un discours homogène pour tous les consommateurs en tenant compte des réalités avant les conflits irakiens, syriens et libyens.
Enfin la 3ème leçon : dans un entretien de vente (campagne électorale pour notre cas), il y a une bataille intime entre les mobiles ou motivations d’achat et les freins (contraire de mobile, élément qui empêche ou met fin automatiquement à l’acte d’achat); si les mobiles l’emportent il y’a achat, si les freins l’emportent il y aura pas achat. Les freins existent toujours dans chaque transaction, ce serait utopique de croire le contraire, le travail d’un bon vendeur consiste donc à maximiser les mobiles, à les citer, les rendre toujours plus nombreuses afin de faire oublier les freins.«
Par Moustapha Amine Kane
Expert Marketing,
Enseignant des Universités
Montréal, le 10 Novembre 2016.
